אחת השאלות הנשאלות ביותר בקבוצה, היא בכלל לא שאלה שקשורה לידע מקצועי בפרסום, אלא שאלה הרבה יותר בסיסית במהותה – כמה צריכים לשלם לי?
המציאות היא שתחום הפרסום בדיגיטל מתמלא בכל יום בפרילאנסרים חדשים שסיימו קורס או הכשרה כלשהי, ועכשיו רוצים להתחיל ולקבל לקוחות. אותם פרילאנסרים הם לרוב חסרי ניסיון ולכן הם עדיין לא יודעים כיצד להעריך את השווי של הזמן שלהם ואת הערך שהם יביאו ללקוח.
לפני הכל יש משהו אחד שחשוב מאוד להבין לפני שממשיכים לקרוא: אין כאן נכון ולא נכון. אין תשובה לשאלה "כמה אני צריך לגבות" שהיא לא אינדיבידואלית לנותן השירות וללקוח. לכן אתם לא יכולים לטעות כאן, והרעיון בפוסט הנ"ל הוא להכניס אתכם לכיוון שמתאים לכם יותר.
אז לפני שמחליטים כמה לגבות, חשוב להבין קצת יותר לגבי האפשרויות העומדות בפניכם.
אפשרויות התשלום הנפוצות לפרסום בדיגיטל
ישנם שלושה סוגי תשלום עיקריים שפרילאנסרים וסוכנויות משתמשים בהם עבור ניהול קמפיינים.
- ריטיינר חודשי קבוע
- תשלום כאחוז מגובה התקציב המנוהל
- תשלום שעתי
נרחיב מעט על כל אחת מהאפשרויות:
ריטיינר חודשי קבוע
מודל התשלום הפשוט ביותר – שלמו לי סכום קבוע בכל חודש ואני אנהל עבורכם את הקמפיינים / אנהל לכם את עמוד הפייסבוק / גם וגם.
ניהול חודשי קבוע עבור ניהול עמוד פייסבוק נע בממוצע בטווח של 1,000 ש"ח עד 4,000 ש"ח. מרבית הסכומים נופלים בטווח הנ"ל, כאשר 1,000 ש"ח נחשב לסכום נמוך שאופייני בד"כ למנהלי עמודים בתחילת דרכם, ו-4,000 ש"ח נחשב לסכום מכבד ששמור לסוכנויות המתמחות בתוכן איכותי לעמודי הפייסבוק. כמובן שיש גם יציאה מהטווח, לכאן או לכאן.
אבל ניהול עמוד פייסבוק זה די קל לתמחור…
לעומת זאת, החלטה על ריטיינר קבוע לניהול קמפיין היא החלטה שונה במהות שלה.
אם אתם חדשים ועבורכם ניהול קמפיין זה אומר לקחת כמה פוסטים בכל חודש ולקדם לקהל שנראה לכם רלוונטי, אז כנראה שגם כאן תוכלו לתמחר את השירות שלכם בריטיינר חודשי של 1,000-2,000 ש"ח. אפילו יש כאלו שמכניסים את זה ללא עלות כאשר הם לוקחים עבודה של ניהול עמוד.
לעומת זאת, אם אתם קמפיינרים מנוסים, ועבורכם ניהול קמפיין זה אומר פיקסלים, רימרקטינג, בניית תשתית בטון, בדיקה של כל פרט קטן, עבודה עם אלפי מילות מפתח, חיבור מושלם בין הפלטפורמות, GDN וכו' – אתם אף פעם לא יכולים לגבות 1,500 ש"ח ועדיין לתת ללקוח שירות פרימיום.
אז כמה כן לגבות?
כאן נכנסת השאלה של כמה עבודה אתם חושבים שתהיה לכם. ובשביל לדעת את זה חשוב להבין מהם הפרמטרים שישפיעו על כמות העבודה שלכם:
- תקציב – הפרמטר החשוב והמשמעותי ביותר. כל מי שחושב שלנהל קמפיין של 10,000 ש"ח ושל 100,000 ש"ח זה אותו הדבר (רק להגדיל תקציב) – כנראה שמעולם לא ניהול קמפיין של 100,000 ש"ח. חד וחלק התקציב מהווה את המרכיב החשוב ביותר בתמחור, גם אם אתם מתמחרים לפי ריטיינר חודשי.
- אופי הלקוח – האם אתם מרגישים שהלקוח יהיה מסוג הלקוחות שרוצים לדעת בכל יום מה קרה בקמפיין שלהם? שרוצים לשבת אתכם פעם בשבוע ומצפים שתגיעו עם מצגת? שימו לב, זה חד משמעית אומר שתעבדו קשה יותר, וזאת זכותכם המלאה לגלם את זה במחיר.
- התחום של הלקוח – ניהול קמפיין יכול להיות קל מאוד ויכול להיות מאתגר מאוד. התחום של הלקוח ישפיע על כמות העבודה שתצטרכו להשקיע, ולכן צריך להשפיע גם על התמחור. לדוגמא, פרסום של אתר איקומרס ליהלומים מצריך הרבה יותר עבודה מפרסום של קוסמטיקאית.
כמובן שישנם פרמטרים רבים נוספים: פוטנציאל צמיחה, מיקום גאוגראפי של הלקוח, מיקום גאוגראפי של הקהל, שפת הקמפיין וכו'. אבל אלו הדברים העיקריים שאתם צריכים לקחת בחשבון.
עבור קמפיינרים בתחילת דרכם, או עבור חברות מסוימות שלא נזכיר את שמם ואת רמת המקצוענות שלהן, הריטיינר החודשי יעמוד ככל הנראה על 1,000-2,500 ש"ח (עבור תקציבים סבירים). לעומת זאת סוכנויות שמכבדות את עצמן ונותנות ערך אמיתי ומקצועי ברמה הגבוהה ביותר, לא יסכימו לקחת לקוח בריטיינר שיורד מ-4,000 ש"ח בחודש. אלא אם כן פוטנציאל הצמיחה הוא גדול.
תשלום כאחוז מגובה התקציב המנוהל
זוהי שיטת התשלום המועדפת על מרבית הסוכנויות (וגם עלי באופן אישי).
לטעמי זוהי השיטה ההוגנת ביותר, וזו שנותנת את המוטיבציה הגדולה ביותר לסוכנות (לקוח שמגדיל תקציב = לקוח שרואה תוצאות מהפרסום = סוכנות שמרוויחה יותר).
אבל השאלה שתמיד נשאלת היא כמה אחוזים לקחת?
אז ככה, עבור תקציבים "סבירים" (נניח בין 5,000 ש"ח ל-50,000 ש"ח) טווח האחוזים בשוק נע בין 10% ל-20%. כאשר 10% נחשב לזול ומוצע על ידי פרילאנסרים בתחילת דרכם, או כאלו שממש צריכים לקוחות, או חברות עם כוח אדם מאסיבי שמהוות מכונה של פרסום ולא פתרון שהוא טיילור מייד.
ניהול של 15% הוא פחות או יותר הממוצע הנהוג בשוק, כאשר ישנן סוכנויות שגם לוקחות 20% ומספקות פתרון שהוא יותר פרימיום.
התקציב משחק פה את התפקיד החשוב ביותר. ככל שהתקציב עולה הסוכנות מרוויחה יותר. לכן במרבית המקרים ישנן מדרגות כך שמעל תקציב מסוים הסוכנות מורידה מהאחוזים שהיא מקבלת ומסתפקת בפחות אחוזים, אבל מסכום שהוא יותר גדול.
במקרים מסויימים כשמדובר בתקציבי ענק, ישנן סוכנויות שלוקחות 8% מגובה המדיה, אפילו שהן נותנות שירות שהוא פרימיום – פשוט כיוון שזה עדיין משתלם להן.
הבעיה הגדולה בתשלום לפי אחוזים – הוא מה עושים כאשר התקציב נמוך?
לדוגמא, אם התקציב של הלקוח הוא 5,000 ש"ח, ואתם גובים בממוצע 15%, אז הניהול שלכם הוא 750 ש"ח בחודש – לא מלהיב בלשון המעטה.
במקרים כאלו, נהוג לקחת מחיר מינימום עבור הניהול (שמשתנה בין סוכנות לסוכנות, אבל בד"כ נע בין 1,500 ש"ח ל-3,500 ש"ח) / אחוז מגובה התקציב – הגבוה מביניהם.
כך עבור אותו לקוח אתם מרוויחים את המינימום הסביר עבורכם, אבל עדיין נשארים עם הפוטנציאל לגדול יחד עם הלקוח ולגרום לשני הצדדים להרוויח הרבה יותר.
תשלום שעתי עבור הניהול
אם תשאלו אותי, זאת הדרך הכי לא ברורה ולא ראלית שקיימת בתחום שלנו.
הרעיון הוא פשוט, תחייבו את הלקוח לפי כמות השעות שעבדתם על הקמפיין בכל חודש.
סוג זה של תשלום לא נפוץ בתחום הדיגיטל, כי לא באמת ניתן למדוד את כמות השעות שאנחנו משקיעים בניהול קמפיין.
וגם אם כן, בלתי אפשרי להכניס לזה את זמן ההתכתבויות, הטלפונים, המיילים, הפגישות, החשיבה הקראייטיבית, ההתעסקות עם הפיקסלים וכו'.
עדיין, יש כאלו שעושים את זה. והם מחשבים את העלות השעתית שלהם לפי הניסיון שלהם וכמה הם רוצים להרוויח לשעה.
לרוב, זה ינוע בטווח שבין 100 ש"ח ל-500 ש"ח לשעה (ותמיד צריך לזכור שהנטו לכיס הוא בערך חצי…).
בחלק גדול מהמקרים נהוג לשלב בין אפשרויות התשלום:
- לחשב עבור עצמי כמה שעות אני צופה שאתן בכל חודש ולהוציא הצעה של ריטיינר חודשי לפי הסכום שאני רוצה להרוויח בשעה
- אחוז מגובה התקציב אבל עם סכום מינימום ולפעמים גם סכום מקסימום
- ריטיינר חודשי עם תוספת על שעות נוספות
- חודשיים ראשונים בריטיינר ולאחר מכן אחוז מגובה תקציב
- וכו'
לכל אחד יש את הסיבות שלו לתמחור שמתאים לו. תעשו לעצמכם חושבים מה האפשרות והסכום הכי נכון עבורכם, שמייצג הכי טוב את הניסיון שלכם והערך שלכם, וכמובן את מה שאתם רוצים להרוויח.
וטיפ קטן וחשוב:
לפני כל הצעת מחיר תשאלו את עצמכם את השאלה הבאה: מהי הסיבה העיקרית שאני רוצה את הלקוח?
אם התשובה היא כסף, תעלו את התמחור של ההצעה שלכם.
אם התשובה היא ערך לטווח הארוך (ניסיון, לקוח נוסף לרזומה, פתיחה של תחום חדש, קשרים עסקיים…), תורידו מעט את ההצעה שלכם.
ואל תשכחו, בסופו של דבר אנחנו פה כדי ליהנות – אז אם אתם צופים שיהיה לכם כיף לעבוד עם הלקוח, אל תפחדו לבוא לקראתו 🙂
